372 你的客户到底是什么人
“你们这种创业课程还是挺有意思的。”田双双带着羡慕的表情说。
“双双，你如果感兴趣的话，也可以去学一学这个课程啊。”
“真的？在哪里学？”田双双萌萌哒的大眼睛放光。
齐年说：“我一直在想一件事。咱们这个公司以后如果做大了，我们这些人的管理能力都需要提升。所以如果大家有兴趣的话，到时候可以去读个管理学的研究生。”
田双双的眼神又暗淡下去：“可是，我只有高中文凭，没有资格读研究生的。”
齐年拍拍她的肩膀说：“谁说高中文凭不能读研究生的？好些小学毕业的人都去读了呢。何况你还是高中毕业的高材生。”
“哪里是什么高材生哦。那像我这样的，怎么读法呢？”
“咱们可以去读emba啊。这个你知道吧？”
田双双挂着满脸的不高兴说：“原来是emba啊，我知道的。都是有钱人去那里认识人的。”
齐年说：“这你就错了。emba是高级mba，和mba比有更强的实践性。mba可能是一个普通的管理人员就有资格就读，但是emba一定是高级管理人员甚至是企业老板才有条件就读的。当然，很多人去读emba确实是为了人脉考虑的，但是emba本身就是一个企业高级管理者的训练营。它的理论和实践是不掺水分的。”
“是吧。”田双双拍手道，“那太好了。我觉得我和阿年哥比，好多东西都不懂。自己看书进度也很慢，如果能上上课就太好了。”
果然是个爱学习的小姑娘。
田双双倒是很想去上学，至于陶进、陶思娅、彪子那些人，就难说了。
田双双指着问题清单说：“你刚才讲了第一个问题。那第二个问题有什么讲究吗？”
“这第二个问题是目标客户是否容易接触你的销售团队。这个问题其实很简单。就是说你是否能接触到你的最终客户。举个例子来说，有些公司会把营销、推广的工作外包给第三方来做。尤其是给电商做导流的。虽然流量很大，但是公司因为接触不到营销的场景，所以没有客户的信息沉淀下来。这样的话，他就不了解这些客户是在什么场景中进入公司的潜在客户名单的。”
“那他们转化为真正的付费客户之后不就知道了吗？”
“也不一样。举个例子，如果一家第三方机构的流量主要来自学校。当你分析客户数据，进行消费者画像的时候，你会得出来公司的客户是年龄在十到三十岁、职业是学生、未婚无子女、喜欢打游戏、喜欢动漫这样的印象来。如果依据这样的消费者画像来定制自己的产品和服务，那有可能就全错了。”
“我明白了。如果是我们自己接触客户，就会知道客户到底是什么样的人。”
“对，而且还可以画出精准的消费者画像来，同时也能得到客户的直观反馈。比如我们哪一个产品有瑕疵、哪一个网点服务质量不好、手机a是否有bug等等。你看，我们当初在寸岛做快递的时候，不就是你拿个手机一家一户地推广嘛。这就是直接接触消费者嘛。如果不是你那样扫荡式地做营销，我们在寸岛的快递业务早就办不下去了。”
田双双不好意思地说：“主要还是你经营管理能力强。我就是傻乎乎地让人家上网购物而已。”
“你的作用才是最重要的哦。这正好是下一个问题提到的目标客户有没有充分理由购买你的产品。你看，我们在寸岛的客户有充分的理由用我们的快递服务吗？最开始是没有的。但是你加盟之后，他们就有了。因为你给他们带去了完全不同的购物体验，把他们的消费和生活拉到了和仞市一样的级别。你是功不可没啊。”
“快别这么说了。”
“好好，不说了。我们还是来说第三个问题吧。作为创业公司，我们一定不能把全国人民都当作我们的客户，我们公司也不可能做所有的业务。因为首先是那不现实，另外我们也没有足够的资源在创业之初就做那么大的计划。这个时候一定要进行市场细分，找准自己的客户。”
“这是肯定的。”
“但是做市场细分、找客户的时候，很多人会犯一个毛病，就是用excel表格来计算客户和市场规模。比如：全国十亿人，我们只需要服务1，那就是1千万个客户。我从每个客户身上赚1块钱，那一年就可以赚1千万。这样的分析方法大错特错。如果事情那么简单，我们当初为什么要花那么大的力气在寸岛上做推广？而且光你一个人还不够，后来还把思娅姐也拉进来做营销。这个时代不缺产品也不缺服务。一个消费者能用你的产品和服务也可以用别人的。再说了，可替代的产品和服务多得很。就算你只统计了人口的1，但那1人口又凭什么非用你的产品和服务不可呢？这也回到了最初的问题，你的消费者画像不具体，或者说根本就没有消费者画像。人口的1算什么消费者画像？”
“这倒也是。”
“还有一个技巧。这是很多创业者会弄反的。大家一上手做业务的时候，大多数是选一个客户数最多、最有可能赚钱的市场对吧？”
“当然啦！”
“但其实是有利有弊的。有利的情况在于有可能会一夜爆发。但是这种情况是微乎其微。你看什么电动车、共享单车，起来得快倒得也快。那些当初铺天盖地做广告的共享单车还有吗？”
田双双笑着说：“我之前充的钱到现在还没有退给我呢。排在我前面申请退款的还有几千万人。这得到猴年马月才能拿到钱。”
“这就是做大市场的弊端。一旦出师不利，再想翻盘就不容易了。好多高举高打的企业家，最后都变成了人人喊打的对象，灰头土脸的，这辈子恐怕都废了。但是做小市场不同。小市场有试错的机会。就算是产品和服务有问题，影响十分有限。而且船小好调头，还可以对产品和服务进行迭代。因为产品和服务产生负面影响的客户，也有时间和精力进行维护，修复关系。等到产品和服务成形了，再去选择一个较大的市场。这样成功起来更容易。”
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“双双，你如果感兴趣的话，也可以去学一学这个课程啊。”
“真的？在哪里学？”田双双萌萌哒的大眼睛放光。
齐年说：“我一直在想一件事。咱们这个公司以后如果做大了，我们这些人的管理能力都需要提升。所以如果大家有兴趣的话，到时候可以去读个管理学的研究生。”
田双双的眼神又暗淡下去：“可是，我只有高中文凭，没有资格读研究生的。”
齐年拍拍她的肩膀说：“谁说高中文凭不能读研究生的？好些小学毕业的人都去读了呢。何况你还是高中毕业的高材生。”
“哪里是什么高材生哦。那像我这样的，怎么读法呢？”
“咱们可以去读emba啊。这个你知道吧？”
田双双挂着满脸的不高兴说：“原来是emba啊，我知道的。都是有钱人去那里认识人的。”
齐年说：“这你就错了。emba是高级mba，和mba比有更强的实践性。mba可能是一个普通的管理人员就有资格就读，但是emba一定是高级管理人员甚至是企业老板才有条件就读的。当然，很多人去读emba确实是为了人脉考虑的，但是emba本身就是一个企业高级管理者的训练营。它的理论和实践是不掺水分的。”
“是吧。”田双双拍手道，“那太好了。我觉得我和阿年哥比，好多东西都不懂。自己看书进度也很慢，如果能上上课就太好了。”
果然是个爱学习的小姑娘。
田双双倒是很想去上学，至于陶进、陶思娅、彪子那些人，就难说了。
田双双指着问题清单说：“你刚才讲了第一个问题。那第二个问题有什么讲究吗？”
“这第二个问题是目标客户是否容易接触你的销售团队。这个问题其实很简单。就是说你是否能接触到你的最终客户。举个例子来说，有些公司会把营销、推广的工作外包给第三方来做。尤其是给电商做导流的。虽然流量很大，但是公司因为接触不到营销的场景，所以没有客户的信息沉淀下来。这样的话，他就不了解这些客户是在什么场景中进入公司的潜在客户名单的。”
“那他们转化为真正的付费客户之后不就知道了吗？”
“也不一样。举个例子，如果一家第三方机构的流量主要来自学校。当你分析客户数据，进行消费者画像的时候，你会得出来公司的客户是年龄在十到三十岁、职业是学生、未婚无子女、喜欢打游戏、喜欢动漫这样的印象来。如果依据这样的消费者画像来定制自己的产品和服务，那有可能就全错了。”
“我明白了。如果是我们自己接触客户，就会知道客户到底是什么样的人。”
“对，而且还可以画出精准的消费者画像来，同时也能得到客户的直观反馈。比如我们哪一个产品有瑕疵、哪一个网点服务质量不好、手机a是否有bug等等。你看，我们当初在寸岛做快递的时候，不就是你拿个手机一家一户地推广嘛。这就是直接接触消费者嘛。如果不是你那样扫荡式地做营销，我们在寸岛的快递业务早就办不下去了。”
田双双不好意思地说：“主要还是你经营管理能力强。我就是傻乎乎地让人家上网购物而已。”
“你的作用才是最重要的哦。这正好是下一个问题提到的目标客户有没有充分理由购买你的产品。你看，我们在寸岛的客户有充分的理由用我们的快递服务吗？最开始是没有的。但是你加盟之后，他们就有了。因为你给他们带去了完全不同的购物体验，把他们的消费和生活拉到了和仞市一样的级别。你是功不可没啊。”
“快别这么说了。”
“好好，不说了。我们还是来说第三个问题吧。作为创业公司，我们一定不能把全国人民都当作我们的客户，我们公司也不可能做所有的业务。因为首先是那不现实，另外我们也没有足够的资源在创业之初就做那么大的计划。这个时候一定要进行市场细分，找准自己的客户。”
“这是肯定的。”
“但是做市场细分、找客户的时候，很多人会犯一个毛病，就是用excel表格来计算客户和市场规模。比如：全国十亿人，我们只需要服务1，那就是1千万个客户。我从每个客户身上赚1块钱，那一年就可以赚1千万。这样的分析方法大错特错。如果事情那么简单，我们当初为什么要花那么大的力气在寸岛上做推广？而且光你一个人还不够，后来还把思娅姐也拉进来做营销。这个时代不缺产品也不缺服务。一个消费者能用你的产品和服务也可以用别人的。再说了，可替代的产品和服务多得很。就算你只统计了人口的1，但那1人口又凭什么非用你的产品和服务不可呢？这也回到了最初的问题，你的消费者画像不具体，或者说根本就没有消费者画像。人口的1算什么消费者画像？”
“这倒也是。”
“还有一个技巧。这是很多创业者会弄反的。大家一上手做业务的时候，大多数是选一个客户数最多、最有可能赚钱的市场对吧？”
“当然啦！”
“但其实是有利有弊的。有利的情况在于有可能会一夜爆发。但是这种情况是微乎其微。你看什么电动车、共享单车，起来得快倒得也快。那些当初铺天盖地做广告的共享单车还有吗？”
田双双笑着说：“我之前充的钱到现在还没有退给我呢。排在我前面申请退款的还有几千万人。这得到猴年马月才能拿到钱。”
“这就是做大市场的弊端。一旦出师不利，再想翻盘就不容易了。好多高举高打的企业家，最后都变成了人人喊打的对象，灰头土脸的，这辈子恐怕都废了。但是做小市场不同。小市场有试错的机会。就算是产品和服务有问题，影响十分有限。而且船小好调头，还可以对产品和服务进行迭代。因为产品和服务产生负面影响的客户，也有时间和精力进行维护，修复关系。等到产品和服务成形了，再去选择一个较大的市场。这样成功起来更容易。”
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